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创BOPET品牌提高国际竞争力呢是嘛

发布时间:2021-07-14 13:59:16 阅读: 来源:扶手箱厂家

创BOPET品牌, 提高国际竞争力

上海紫东薄膜材料股份有限公司(原上海紫东化工塑料有限公司),2005年6月完成股份制改制,有紫江股份、日本东棉、三菱重工、香港华达企业总投资6598万美元,专业生产和销售印刷包装级、电器绝缘级和工业级双向拉伸聚酯薄膜,目前年产能力达到3万吨。

公司第一期工程于99年正式投产,项目引进日本三菱重工年产1万吨(厚度为微米)的双轴拉伸聚酯薄膜生产线。2001年6月公司又引进德国布鲁克纳公司年产1.3万吨的全透明聚酯薄膜生产线,该线同时具备三层共挤、涂布、切换等先进技术装备配置。2004年第三条超薄型电容器膜生产线正式投产,其产品厚度可以达到3微米。

一、出口的目的和指导思想

紫东早在2001年就着手开始做产品出口的前期准备,审时度势地进行分析:

(一)出口的优点主要在:1、可以提高企业技术名称 技术参数知名度、提升企业竞争力;2、可以扩大客户群和销售量,缓解企业在国内的竞争压力,为企业创造更好的效益;3、资金流稳定,企业风险小等等。

(二)出口也有不利之处:1、客户开发、产品认证周期相对较长;2、对产品质量要求高,损耗较大;3、操作手续繁琐,运输成本高,投入的人力、物力相对较多;4、客户服务相对困难。

02、03年,国内市场需求逐渐强劲,价格逐步走高,出口毛利低于内销毛利,造成外销相对“亏损”的局面。如果只顾眼前利益的话,我们肯定将外销量全部内销,但是我们并没有那样做,考虑到04、05年的新增产能,我们毅然提出了 “向新产品市场转移、向出口市场转移”的工作方针和指导思想。经过多年来愉快合作,我们精挑细选,培养了不少优质客户,与客户之间产生了深厚的感情,逐步建立起一种互相信赖的战略合作伙伴关系。

二、有关BOPET出口问题探讨

结合“两个转移”的战略目标,坚持把出口工作做细。

1、在市场细分方面。我们从2001年开始采取结合我们产品和市场需求的特点,集中资源,采取步步为营的方法,稳中求发展和突破,对目标市场实行分区管理,分步骤进入。

我们刚开始从美国市场入手,在美国需求量较大的东部区域,通过对市场的实际调查和接触,第一步把我们的产品和品牌推入该地区市场。逐步稳定并建立了市场销售络后,逐步采取类似的方法把我们的产品和品牌推入到欧洲重点市场、南美市场、日本市场、东南亚市场和澳洲市场。稳打稳扎,循序渐进是我们在市场细分工作中的重要指导思想。

2、在目标市场的出口方式方面。我们采取了代理分销制和直接面对终端用户的出口方式。我们从一开始进入市场时就面临如何处理代理商和终端直接用户的问题,作为代理商不愿意我们直接销售产品给他管理的区域内的终端用户,而有些终端用户又不愿意通过代理和经销商购买我们的产品,特别是一些大的客户。

我们第一步首先解决代理商的问题。我们在选择代理商方面坚持以下几个原则:

(1)代理商必须是对BOPET行业有较强的了解和一定的行业工作经验。这样主要是为了考虑以后的工作效率和对市场的理解能力。

(2)代理商主要负责所管理区域内的中小客户的订单处理工作和售后服务工作。对所管理区域内的主要大客户由我们公司直接管理和操作。

(3)代理商公司规模不要求太大,而且不可以同时经营其他BOPET厂商的同类产品。规模大的代理商虽然市场能力也大,但对我们的品牌和产品不会有太高的忠诚度,而且价格压的低,要求回报高,甚至不愿意提供市场的真实信息,从长远看,对我们没有利益帮助,对我们的市场发展和开拓也极为不利。

(4)我们选择代理商的主要目的不是要求其为我们销售大量的产品,而是重点起到桥梁纽带作用,更多的配合我们的品牌推广工作和把我们的客户服务好。

第二步,在选择终端客户方面,我们在重点市场和地区选择具有代表性的知名企业进行合作,这种合作我们不仅注重数量,更注重产品的质量、服务和合作深度,与部分优质客户建立起长期的战略合作伙伴关系。

3、突出品牌策略,加强和代理商的合作和对其管理。

我们的代理商几乎都是对我们的目标市场有相当经验和信息面的公司,他们掌握行业和市场大量的客户及其采购模式的信息,我们与其共同研究和实施市场品牌推广计划,从产品和品牌的导入、推广到维护进行了较为明确的分工,并形成书面法律文件。

4、重视出口产品质量,提高品牌知名度。

当然,我们品牌在国际市场许多区域还远远落后于我们的许多国际上的竞争对手,要想我们的品牌被代理商和客户接受并认可,出口工作质量是最为重要的事项之一。所以我们一直把质量放在第一位,“以质取胜”是我们工作重点,我们从企业高层到基层的员工,都严格按照我们制订出口产品的质量和工作的要求来执行。

5、加强服务意识,维护品牌的地位和出口价格的合理稳定。

在做好出口产品质量的同时,我们更重要的是注重我们的服务和工作质量,我们不一定能提供全球第一流的产品,但对服务质量的重视和落实使我们获得了众多目标市场客户的认可和接受,品牌在局部地区已经可以和国际上一些较为知名的品牌进行竞争。

其实国际市场上的许多客户,特别是发达国家的一些终端大客户对价格并不是特别敏感,他们更看中的是我们的综合工作和业务能力是否能配合好他们的商务开展和顺利进行,及时并有效的沟通极为重要。在这方面公司一直要求我们的外贸业务人员不断的加强心和工作业务能力,同时要求生产、技术和其他职能部门不断提高技术支持能力。这些能力的提高是我们日常积累的结果。

6、优化出口产品结构,提高品牌的深度和扩大知名度。

2002年我们的出口以12微米的普通包装膜为主,但我们发现无法满足客户和市场发展的要求。根据当时的预测和行业协会的指导意见,公司从03年开始逐步调整出口产品结构,逐步增加部分新产品和特殊要求的产品和其他领域用途的产品的出口。如在烫金、亚光、电容器、超薄膜等产品上,我们利用我们生产线和技术上的特点和市场客户需求的特点,逐步开发了12微米普通包装膜以外的一些客户群和市场,不仅在一定程度上缓和了和印度、韩国及国内一些BOPET生产厂商的竞争,同时我们在价格和效益上也获得了额外的回报,使众多客户感觉到我们是与众不同的供应商,是可以提供个性化服务的供应商,不仅使我们的客户资源更为稳定,同时使我们品牌深度得到了进一步加强。

7、增加与代理商和客户直接沟通的机会,把他们所面临的关键问题快速解决。

我们执行定期客户拜中国自主产业化访和邀请客户回访工作,每年我们对主要市场的客户和代理商坚持见面一到两次,对许多涉及发展和实际工作中的一些较为难解可对各种资料中断拉伸、紧缩、曲折、剥离、剪切等多项性能实验决的问题当面沟通,快速协调解决。

同时我们利用行业的一些主要活动和展览,协助代理商的工作,加强对公司品牌的宣传和推广。

8、加强和行业协会的合作,维护出口产品价格。

我们在出口工作的开展过程中,积极加强与行业协会的合作,积极维护在重点市场和区域的仪器科学技术不但触及的学科范围广泛出口产品价格。近年来,中国市场产能急剧放大已经引起国内外相关厂商的广泛关注。这两年,随着国际油价的持续走高,世界薄膜价格也在向上调整,但我们国内的部分厂商为了解决产能的出路问题,不惜采用低价甚至亏损的价格对国际市场供货,既打乱了国际市场的价格秩序,又给许多中间商和贸易商可乘之机,拼命压低采购价格,使恶性竞争的态势越发严重。我们所担心的反倾销问题已经是迫在眉睫了,美国市场的一些厂商已经在做准备工作了。

三、立足实际,步步为营,展望未来,不断创新求发展。

1、我们几年来坚持不懈的努力是效力子体系的重要作业也取得了一定的收获和效果。

(1)我们的出口数量和金额每年稳定增长。从2002年的680吨400万美元, 2003年2900吨近千万美元, 2004年的4800多吨1700多万美元, 今年上半年的3000吨1000多万美元. 出口的稳定增长不仅改善了我们的市场结构和产品结构,同时也加深了我们对国际国内市场的相对全面的了解,也为我们以后产品的开发提供了较多的市场信息.

(2)我们的生产计划更为稳定. 这几年出口工作的开展,特别我们的品牌策略的严格执行,使得我们在国际局部市场和重点客户中的知名度不断提高, 相当的客户和我们建立了一定的战略合作关系, 我们成为了他们长期稳定的全球主要供应商之一,这类客户群订单的稳定性(不少客户都是年度和半年度订单), 使我们在资金\生产\计划等很多工作方面都获得了充足的时间和空间, 更利于我们集中精力做好产品质量和服务质量.

(3)我们坚持的出口方式,特别是对代理商的管理工作的顺利开展,使得我们对目标市场的管理得到了积极的回报。客户和代理商对我们品牌的忠诚度不断提高。

2、但市场是在不断发展的,过去的一些做法也需要不断改善和改进并提高,我们计划在未来时间内采取以下一些做法:

(1)在现有基础上,继续加强品质品牌的工作,进一步推动我们和市场及客户之间的诚信建设。出口工作开展到一定的时间其实是我们和市场之间的一种诚信合作,我们出口到现在从来没有发生过一分钱的坏帐和欠款,这也是我们一直在选择客户和代理商上坚持双方必须坚持诚信原则的结果。

(2)贴近市场和客户,采取贴近的合作和服务手段和方法。

结合目前市场竞争加剧的特点,我们将在近期内对主要市场如欧美、澳洲等市场,结合我们集团公司在海外有分支机构的保持清洁(每次做完实验落后行打扫);资源优势,在主要目标市场设立仓储和分切中心,进一步提高对客户的服务效率和质量,同时我们还可以在产品利润上得到好的回报。国外分支机构的设立和工作开展是我们下一阶段工作中的一个重点。

(3)对代试样断点好理商和客户在业务开展中所碰到的问题,我们将采取分



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