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商场服装导购培训总结怎样找到合适的培训方法

发布时间:2021-02-01 12:16:35 阅读: 来源:扶手箱厂家

一直做商场导购培训的工作,也一直认为培训是辅助销售的工作,之所以写这篇文章,源于有次做完一场培训,后来收到业务的电话,说培训后的第二天,培训的那个型号卖的非常好,非常感谢等等这些话,本来以为就是一个简单的感谢的电话,想挂机的时候,业务突然提出来一个要求,说:“秘老师,我们这里也有培训讲师,讲课的时候,气氛也非常好,店员对他培训后的评价也挺好的,但为什么就是不能向你一样,培训完之后,很快就能产生销量呢?”

为什么会出现这样的现象呢,我听了好几个手机培训讲师的课,也考虑了好久,最后觉得,应该是在培训内容上有差别。

现在除了少数的几个品牌外,大部分国产手机品牌在县级销售网点都没有自己的导购,培训师去商场培训,大部分是培训商场店员,而每个厂家的培训师去讲课,好像约好了似得,都是一个套路,去了先讲自己公司的企业文化,然后在找一个或者几个型号,简单的讲解,一场培训就算结束了。

这样的培训当然没有效果了,况且店员每次都听这样的课程,久而久之,也就倦了。所有,要想做到有效的培训,必须讲店员喜欢听的内容。

什么样的内容店员喜欢听呢?简单的说,就是能够直接帮助店员销售的销售套路和销售话术。

第一:找顾客最关心的卖点

我在培训之前,只要有时间,我就会在商场里观察店员销售,时间久了,我发现,很多商场的店员在销售的时候,都很容易犯两个错误:1.顾客看哪个功能就讲哪个功能,没有自己的思路,反而让顾客引导导购的思路。2.顾客刚拿起手机,就迫不及待的讲产品的功能,忽略了顾客的需求。很明显,犯这样错误的导购,肯定不是销量很好的导购,那么作为培训讲师的我们,有责任帮助导购改正这样的错误,但要改正这样的错误,像上面所说的只讲公司企业文化和简单的产品知识,肯定是不行的。其实,要解决这两个问题,只要找出顾客做关心的卖点,就能避免这样的错误。

要找出顾客关心的卖点也不难,店员只要问问顾客就可以了。我们现在假如遇到了一个年轻的顾客,对于年轻的顾客,买手机现在关注的无非就是上网,听音乐,拍照,游戏等这些卖点,我们只要让顾客做个选择题,就可以把顾客的关注点问出来的。例如:“美女,你平时用手机除了接打电话发短信,上网聊天的时间比较多还是听音乐的时间比较多呢?”像这样的问题,顾客能给你的也就四个答案,我喜欢上网,我喜欢听音乐,我这两个功能都经常用,我这两个功能都不用,但不管顾客怎么回答,店员接下来的讲解都会有针对性,即使得到的答案是两个功能都不用,那就讲打电话和发短信的优势好了。

第二:讲解差异化的卖点

找到顾客最关心的卖点,销售也不一定会成功,毕竟现在手机的很多功能都已经同质化了,你讲的这款手机有的功能,其他品牌的其他型号,也有这个功能,甚至有可能表现的比你讲的这款还要好。所有,接下来的讲解,需要讲差异化的卖点。虽然,现在手机的大部分功能已经同质化了,但只要仔细观察,每个品牌还是有自己的特色的,所以,在培训的时候,一定要告诉店员,这款手机差异化的卖点在哪里,这样的设计能给顾客带来什么样的利益,店员在给顾客讲解的时候,怎么讲解,顾客接受的可能性会更大。

在这个环节,一定要把销售话术讲解好,这样做可以加深店员的印象,更好的接受讲师讲解的内容,能够用简单的语言给顾客描述差异化的卖点,有利于产品在商场的销售。毕竟商场里的手机很多,店员哪个品牌的都要卖,让她们自己总结话术,对于店员来说,是件比较麻烦的事情,对于培训讲师来说,则是件不负责任的事情。

第三:强调产品质量

任何顾客在选购手机的时候,不管觉得外观如何时尚,功能如何满足,除非他是那个品牌的粉丝,大多数都会问店员,质量怎么样。很多讲师在培训企业文化的时候,也会把一些关于产品质量的内容讲给店员,但仅仅这样讲解是不够的,作为培训讲师,首先要把企业文化整理成在销售的时候,店员可以直接用的销售话术,告诉店员在讲解和演示的时候,如何强调质量。其次,要让店员有一种强调质量的意识,要让店员知道,手机讲解的过程,其实也是强调质量的过程,每讲完一个卖点,就要强调一遍质量,这样的讲解,比在最后顾客问到质量的时候,要更有效果。

第四:处理顾客异议

讲师在讲课之前,除了要把自己产品的优点找出来,还要和商场里的竞品对比,发现自己要讲的产品的不足之处。没有十全十美的产品,所以,培训讲师在产品和企业文化讲完之后,还需要加上一段内容,就是,如果顾客对这款手机的某个卖点有异议,店员应该怎么讲解。

我一直认为,在做店员培训的时候,只有做到以上四点,才算是一次完整的产品培训,才能够通过培训。来提升这款手机在商场的销量。

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